被客户主动拉进家庭微信群,聊聊银行微信经营两个“颠覆性”观点

被客户主动拉进家庭微信群,聊聊银行微信经营两个“颠覆性”观点

被客户主动拉进家庭微信群,聊聊银行微信经营两个“颠覆性”观点插图

春节前跟一位银行客户经理朋友聊天,她告诉了我一件很有趣的事。

就在过年前,一位大叔客户也没跟她说,就把她拉到了一个群里。她莫名其妙进群一看,群里都是这个客户的妹妹啊,哥哥啊,嫂子啊,明显就是那个客户的家庭群。

大清早都是一溜水的闪光的太阳图片啊、早上好啊、给你点赞啊这样的动画表情,关于老年朋友群的状况大家自行脑补。

但是意外归意外,对朋友来说,这样的机会她又怎么可能放过?所以在春节这些天里,她在群里整天跟那些叔叔阿姨们嘻嘻哈哈、开开心心,很快就感觉像一家人那样了。

我听了也觉得很新鲜。

跟客户加群这样的事很常见,可被客户主动拉到自己的家庭群里,倒是有点新奇的。

我就问她,你觉得为什么客户会把你拉进去?因为家庭群就算对我而言也是挺私密的,很少会有把外人拉进来的想法。你是怎么做到的呢?

她一直在笑,说自己也很意外,不过聊着聊着,我们都越来越觉得有些做法未必就像平时想当然的那样,在实战面前,理论上应该的东西还是需要选择性接受的,在这里总结了两点跟大家分享。

一、微信经营的功底不全在群发,也在单发

一提到微信经营,批量化群发就是非常重要的组成部分。经常单发客户不是不可以,只不过作为客户经理,我们未必有这样的时间,也未必有这样的精力。

这话没错,可如果进入到线上客户经营的阶段,单发的必要性就高了很多。

单发第一个作用就是能告诉客户——我给你提供的真的是“一对一”服务。

再看我朋友这个案例。

她说这个客户是个高净值客户,在广东做生意,资产量很大,之前却一直没有人维护,直到她接手了这个网点的客户才开始跟客户主动联系。

她有一个习惯,就是刚开始跟客户联系的时候从来不提产品,就是交朋友,告诉客户有事您就说话。

这个道理很多客户经理都知道,但真的能做好的却不多。

首先态度和语气就让一部分客户经理掉了队,能做到没有心理障碍地去和客户沟通,其实不是件容易的事。

但大家有没有发现,越是绩优的客户经理,跟客户聊天就越放松,开口提要求做营销也越主动?

这些都是基于一个前提:让客户知道你,也知道你在为他服务,更知道你们的身份是平等的。

这里给个简单的标准——你能跟多少客户轻松开玩笑说你要听话的?又有多少客户会跟你轻松开玩笑?

更何况巨大的业绩压力让我们舍不得用这么多宝贵的时间来小火慢慢去炖,赶紧让客户过来买产品才是王道。

但还是那句话,人家跟你不熟,凭什么要在你这里买产品?

营销营销,营是经营,销才是销售。不做经营就想销售,难度不小。

所以她说,当她接手了这个客户以后,用朋友那样的关心和沟通方式,让客户感觉到了被重视(看看,这三个字是不是被讲过无数遍了?可我们真的给客户这样的感觉了么?)。她每次都会找些由头微信和客户聊几句,这样的由头真的想找肯定经常会有的,哪怕是天气、热点话题,什么都行,这样就能慢慢就先走上了熟悉的第一步,然后才能被拉进群像家人一样被客户看待。

颠覆的一点来了:不要对所有客户都做批量化经营。对于重要的客户,比如你业务基石的前三十甚至五十的客户,请微信单独沟通,让他们知道所谓“一对一”不是空话;其他的客户才可以批量化发送,再从中挑选有潜力的为继续单独沟通做准备。

这样做当然会加大工作强度和难度,但线上经营本来就是慢工细活,我们要是不能从细节上着手,那跟竞争对手也就没有任何区别。

“专属客户经理”这个称呼说起来容易,做起来却有难度。

是不是有点老生常谈?但这个称呼在微信经营上同样会被放大,请大家一定要有这样的意识。

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二、有的客户需要专业,有的未必

这话说起来就有点颠覆了。

客户经理不需要在客户面前展示自己的专业么?当然需要,我绝不否认。

但并不是每个客户都能接受你的专业。

就像这个大叔客户,他在我的朋友那里买了五万的期缴保险,后来我朋友才发现这位大叔的远房妹妹也在他们银行。

大叔没有选择自己的亲戚,却选择了在她那里购买,不是因为她展示多少的专业。事实上她在客户面前很少会谈过于专业的话题。

因为她说了,客户也未必会懂。

对这个客户,她靠的是感情。

从实战的客户经营上来看,晓之以理和动之以情,都是同等的重要,也未必非要都用在同一个客户身上。

什么都要像孔雀开屏一样展示给客户,那是理论,因为这样说起来好像很有道理,也很好听。

从实战角度而言,适合客户的,才是有效的。

我在讲课的时候经常会分享我看到过的一条八一节情感营销短信,全篇没有展示专业,却真情实意、文采斐然,一样能获得客户的认可。

对那条短信感兴趣的伙伴可以关注我的公号“唯宜3C”,在后台留言回复,我把相关短信文字发送给你,以供参考。

所以,在微信经营客户的时候,群发的目标设定很重要。别怕麻烦,多设几个群组,有的群组需要你发专业的内容,比如近期股市行情分析,基金应该怎么买;有的群组需要你发一些“热点”、“劲爆”等等的话题;有的群组你仅仅需要经常表示朋友的关心。

至于产品宣传推送,这个没要求,等熟悉了每个人都能发,没什么限制,只要别太频繁太骚扰就好。

所以别觉得专业展示随时都是有效的,“对牛弹琴”我用在这里不是贬义,只是说一个事实。

回到这个案例,我的朋友现在已经开始在那个家庭群里如鱼得水,她准备再过半个月时机成熟就能开始推荐产品了。

要知道,这位大叔客户是在主动给她介绍几十个客户,而转介绍客户的效果是不是一向都是最好的?

她跟大叔一共也没见过几面,可通过微信这样的工具,是不是也一样能起到维护甚至开拓客户的效果?

最后用八个字总结:不怕做错,就怕不做。

微信经营的容错率是很高的,今天的内容发得不够精彩,没关系,下次调整好再发就好了。今天没有想到几句话关心你的客户,没关系,下次找机会再做就好了。但关键我们要能总结分析,在实战中找到适合自己和适合自己客户的方式,那才是最重要的。

如果你觉得我说的这些太麻烦,每天这事那事、各种牵制、没有时间,那就想一个适合自己的简单的做法也行。

如果暂时还没有,那就去尝试下我建议的,也许会给你带来意想不到的效果。

对了,我朋友在正月十五过了之后,立刻就做了大叔儿子300万理财,后续还有源源不断的业务来源,前面种的因,慢慢在结出果了。

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